本期嘉宾：赵雨嘉
■融资租赁行业6年经验
■18大销售基本功第九期学员
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卷卷：雨嘉和大家简单介绍一下自己，融资租赁这个行业有哪些参与者？融资租赁区别于传统贷款行业的差异点在哪？
赵雨嘉：
融资租赁这个行业我已经从事了6年，这个行业其实主要服务于精细化客群的业务模式，它有多小众呢，我这么举个例子。
我所在的公司叫平安租赁，听到平安第一反应是什么？保险。听到租赁第一反应是什么？租房租车。所以我们展业时自报家门后，给到客户的第一印象，往往是一个卖保险的房产中介的形象。
这里和各位简单科普一下，融资租赁主要分为两类主流的业务模式。
第一类，设备直租，假如A公司要新购一批昂贵资产，但资金紧张，我们可以帮A公司支付7-8成设备款给到厂家，之后慢慢分期还我们就行，以租代购。
第二类，设备回租，A公司名下有很多资产，但缺流动资金了，我们可以拿这部分资产来做个“抵押”，把流动资金给到A公司，之后依然慢慢分期还即可，此时可以把融资租赁理解为抵押贷和信贷业务的结合。
融资租赁行业所针对的客户群体，实际上覆盖了2b、2c甚至2G的客户类型，融资租赁本身就是贷款领域内的一个分支，它是一种业务模式，只要符合融资租赁的架构，我们理论上就可以操作。
但这里就涉及到了贷款行业的一个问题，贷款是会挑客户的。所以才产生了不同的融资租赁公司有不同的风控尺度，所针对的客户群体也不一样。
目前我所对接服务营销的垂直领域，多为实体加工型企业，其中个体户、夫妻店、小作坊形式也屡见不鲜，属于小B大C。客单价区间在20万-万之间，涉及如传统机加工、钣金、注塑、电子、木工等行业。
融资租赁行业的圈子很小，头牌公司之间甚至可以互相认识，彼此的交流与跳槽也会比较多。所以会发现，有些租赁公司的产品甚至是复制另一家租赁公司的。
本行业内的热门公司大致分成商业租赁公司、厂商系租赁公司、金融租赁公司。由银监会进行监管。
商业租赁公司主要基于自身风控、产品、企划等战略方向的职能岗位对于市场的解读，基于对市场内的某些行业进行贷款产品定制，风控模型设计。每家商租都极具特色。
厂商系租赁公司主要服务于设备销售商，配合设备商所推荐的客户配套金融服务，同时保证了厂商自己的售后回款问题，也能解决厂商的售前销售人员所遇到的客户资金阻碍。
金融租赁公司为银行系的租赁公司，配合银行业务政策展开，特点类似于商业租赁公司，但具有银行才能做到的特色优势。
贷款行业最痛的点还是在于，我们所面对的客户需求意识场景有两类。
一类是有需求，有这笔钱最好，没有也可以；另一类是有痛点，我没有这笔钱，我公司就开不下去了。（这是卷卷在《好奇尽调》里提到的）
第二类实际上是最想与贷款机构产生联系的，但往往也是贷款机构最不愿碰的，其实我们不怕没有新客户，就怕新客户资质太弱。贷款机构是很在意逾期和坏账的。
02卷卷：那你们展业的方式有哪些，toB建立信任并不容易，作为男销售你是具体怎么获得陌生客户的信任的？
赵雨嘉：
我们目前营销的目标有两类，一类是卖设备的供应商，一类是机缘下的终端客户。
展业的方式有电销、面销、陌拜、网销等方式，其中三年疫情以及疫情后，我这主要以电销、网销这两类展业手段居多，给区域提供业务商机。
根据卷卷在第二节课中提到的，销售分成五个流程：打破防御、建立信任、激发意愿、简化流程、增加紧迫感。
在前两步中，闻对味道，使用钩子是非常好的方法，我特别喜欢用同类人的视角，来先与营销对象切入。无论是老乡、相同的经历、相同的看法，都可以用于破冰环节。
我这里也基于卷卷的内容，给大家推荐一个我特别喜欢用的方法，因为我是爱玩的，爱社交，无惧破冰的，所以我擅长用爱好与生活来与客户产生重合与链接。
我这有两个典型的展业案例：
1）我在展会中加过一个设备供应商
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